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他花了5年 练就了一种家居界都想要的能力

2017-06-23 12:38:48 来源:亿邦动力网

截至6月底,上半年就有欧派、尚品宅配、皮阿诺、金牌橱柜、志邦厨柜、我乐家居定制家居概念企业上市。除此之外,顾家家居、大自然地板、圣象地板均向定制业务扩张,顾家家居去年还成立专门的顾家定制子公司,专注定制家具的生产及销售。

“未来的全屋定制或许应是平台性质,把供应链上不同节点的产品整合做到最优。”华日家具常务副总修军考察了一圈意大利的家具企业后,将定制列为了未来一种不能不具备的核心竞争力。

定制是一种极致贴近服务消费者的能力,欧睿宇邦CEO吴世峰亦认为,这种围绕消费者整合供应链的极致能力,是大家居企业突破行业天花板,产生如美的、格力这样巨头企业的先进生产力。

(欧睿宇邦CEO吴世峰)

以下是大家居电商圈与欧睿宇邦CEO吴世峰对话内容整理:

大家居电商圈:今年上半年定制概念很多品牌上市了,跟这些上市的品牌比,欧睿宇邦有何机会和竞争力?

吴世峰:我们的路线跟竞争对手有区别:全中国的厂家都走标准化定制,半柔性生产,还是有标准板式、标准柜,我们是全非标定制全柔性。如果我们跟索菲亚去竞争红星这些卖场,肯定拼不过,我们是抢他们不能涉及的市场,比如家装。

如果要超越必须弯道超车,通过对定制市场的营销模式、生产模式分析,我们认为现在的定制模式绝大多数都是经销模式,实际上没有直接接触C端。而我们一开始就做电商,服务了全中国最难伺候的人群——上海的网络人群,我们有很强的C端服务意识,用互联网的思维在做生产、管理、营销模式。

如果充分把互联网思维应用到极致,把客户端的需求摸出来,迎合客户需求,就可以不同。互联网改变了整个的客户消费习惯,我们没有改变就迎合。我们在上海的橱柜占有率第一,但只有一家门店,欧派在上海有36家店。

我们现在走的路更难,但如果把这条路走通的话,以后无论对B还是C端都可以批量复制,我们的目标是让C和B都选择。

大家居电商圈:全非标定制与半标准定制相比,具体在哪些环节发生了根本性变化?

吴世峰:定制是个非常复杂的流程,我们把整个流程系统化操作,去掉了中间的人为因素。例如拆单、排单、不清楚的对接等等环节都省掉了。订单生成后,一次性对接数据到机器生成,中间有一些审计等环节,整个系统将原来大概需要12-15个工作日的周期,缩短到了现在的2-3工作日。

目前,我们的系统从橱柜到全屋定制都打通,也只有我们打通。通常的定制企业基本都有几套系统在运行,销售系统、生产数据转化过程等等,我们是全部串联在一起,前端有数据生成,直接对接后端,合同跟生产数据匹配。

这个系统我们做了五六年,到去年底完成,前段时间测试还不错。生产的随意性更强,解决了全非标定制的规模化生产,与标准化定制的生产设备、工艺总结,流程完全不一样。

大家居电商圈:可以举例说一下您说的这套系统的价值点吗?

吴世峰:系统解决了几个核心问题:1、效率,系统化运营、自动化工厂提升了单人单平米的产销,我们的工厂1万多平米,产值约5个亿。一个上市的定制品牌大概有10万平米的工厂,产值也才差不多5个亿。

我们的交付效率也大大提升,对B端用户最快15天,特别是一些整装客户。市场上一般承诺安装周期在40天左右。

2.去了熟练工,可以做到快速复制,做个5亿的工厂可能需要半年或者9个月就可以复制成功。行业里熟练工,例如开板工、拆单工人才非常紧缺,尤其现在大家都做定制,行业里互相挖人很严重。我们的系统自动完成分拣、拆单,全自动化。

(欧睿宇邦的全自动生产工厂)

大家居电商圈:您刚才提到弯道超越很重要的一个方面是渠道上避开正面竞争,押宝家装,这个渠道市场有多大?目前合作的有哪些家装企业?

吴世峰:现在上市的定制家居抢的市场是居然、红星这些主流卖场,市场份额3-15%个点之间,很多定制家居的产品难以满足另外85%的市场化需求。而这个市场大部分被家装公司做了。家装公司在中国量很大,但与定制家具主流供货商合作的很少。

与家装合作很早就开始了,前几年搜房、齐家火的时候我们都是他们的核心供应商。现在合作的家装公司有上海的同济、杭州的圣都、土巴兔等,给他们提供全屋定制。

大家居电商圈:大一些的家装公司像东易日盛、今朝都有自己的定制品牌定制工厂,为什么要选择宇邦?

吴世峰:东易日盛有总控的品牌意德法家,但装修公司的定制其实是他们的累赘,定制业务太复杂,自己做的效率并不如专业的高。

大家居电商圈:宇邦也开了自己的直营店,电商、家装、直营店三个渠道各自的比例是多少?

吴世峰:家装+直营家门店占差不多七成,家装主要是针对B端的服务。我们的定位还是把互联网做强,再开拓,无论是B端还是C端的客户都当做互联网的客户,这是我们以后最成功的一点。

大家居电商圈:您一开始就提到了互联网思维,这个概念所有人都在提,具体到全屋定制,指什么呢?

吴世峰:互联网的核心是便宜点又好又有品牌的东西。所有的全屋定制只会想怎么让B端开更多店拿更多货,卖更多,是以工厂为核心的思维方式。它们对C端只是一个品牌,C端需要什么他们其实不清楚。例如索菲亚似乎只生产3-4种颜色,他们对导购的培训是不管什么风格,就推荐这几种颜色,50%以上都是白色。

我们是以客户需求为主。现在全屋定制企业都是拿CAD两位图签单,我们是三维图,所见即所得的;客户在红星看到的产品都是单个的,我们做场景化,一个颜色既有客厅、也有餐厅、窗帘、书桌,尽量让用户少去想象怎么样,在真实场景里感受到。

中国人对色彩都非常模糊,不知道怎么选择,选地砖还可以,米白色,选窗帘和墙纸就很头痛,拿着一块布,很难想象一个颜色放在家里是什么感觉。我们用VR方式,直接替换颜色看到实际场景里的效果。

大家居电商圈:网销渠道的流量天花板已经很明显,平台流量不增长了,很多依赖于平台的互联网品牌都收到了明显的影响。宇邦怎么应对流量问题?

吴世峰:我们2003年开始做互联网,经历过什么叫做口碑、自媒体推广。流量的天花板只在百度、天猫,比如大众点评不做销售,但口碑积累是品牌真正的价值,我们的点评数比后面20家加在一起还多,这块是很多品牌不重视的流量。

实际上,对销售产生很大的意义整个成交比例中,天猫搜索第一名占不了几分,最大的分数可能是在红星出现能占2分,天猫1分,朋友评价3-4分,再有活动就有购买欲望了。

更多人选择我们,是觉得品牌品质价格都还可以,售后服务也可以,多样选择的结果,而不是在央视看到广告,那是传统模式,我们是新模式。

大家居电商圈:目前有多少门店?去年融资后您提到要拓展门店,目前是何进展?

吴世峰:直营加盟都在扩张,目前直营十几家,加盟几十家,今年计划做到80-100家。

我们是一个城市一家店,开在建材商圈,独立门店为主。流量不是靠自然流量,也不是靠红星这样的流量,而是线上引流,线下转化。

大家居电商圈:像顾家这样的品牌也在做定制,定制是不是大家居所有企业都要具备的一种能力?它解决了大家居行业的什么痛点?

吴世峰:定制是解决整个大家居的核心点,具备定制这种能力,像美的这样的巨头企业才有可能产生在家居行业。毕竟一个小家电行业就产生了这么大的企业,家居要整合好的话,市场要远远大于小家电。

定制是前端流量,是建材家居板块最难突破的点。定制是一种极致贴近服务消费者的能力,这种能力决定了能整合多少品类。

如果要做大,要做多品类从头到尾的集合,定制是核心,所有上市家居类建材类都在涉及定制,圣象、大自然、顾家、兔宝宝、欧派都在做定制。


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